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美导下店必过“五关”  

2012-06-01 14:43:41|  分类: 丽蒂雅 |  标签: |举报 |字号 订阅

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——沟通、培训、策划、销售、催款

一、沟通关

1、美导的职业操守

①、指导:产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。

②、引导:美容师的心态(积极的)、思维、对本品牌的认识。

③、领导:人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。

 

2、沟通

①、新店的沟通:

A、了解店内现有品牌与本品牌的关系(了解老板为何要加盟本品牌,对本品牌的认可度)。

B、了解顾客档案,对顾客进行分类,以便邀约销售。

C、了解老板的想法,选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。

D、了解美容师的素质,以便拟定合适的培训计划,并储备人才。

E、了解当地的消费习惯及能力,以便制定本次活动方案及内容。

 

②、老店的沟通:

A、了解库存及销售情况。

B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。

C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法,产品用法,搭配,及销售技巧),必要时再培训一次。

D、了解老板的经营思路,给予建议和方法。

E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。

 

③新代理商的沟通:

A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。

B、了解代理商现有人员情况及素质。

C、了解现有网络情况。

D、了解代理商的营销思路,对本品牌的运作思路。

 

④老代理商的沟通;

A、了解本品牌库存及市场的销售情况。

B、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。

C、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。

D、了解代理商的营销思路,对本品牌的运作思路。

   3、注意事项:

①、不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。

②、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。

③、和美容师或老板娘保持距离,记住:你永远是敬爱的,不是亲爱的。

④、最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。

 

 

二、培训关

1、首先明白这次下店培训的内容和目的.

2、让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。

 

3、培训的内容

①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。

②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。

③、店务管理:日常操作流程、清洁、晨会、夕会。

人员管理:顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。

库存管理:进货量、出货量、货品存放。

④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多,销售就越容易。

(如:中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。

⑤、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通)。

 

4、培训的注意事项

①、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。

②、在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。

③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明。

④、培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。

⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。

 

 

三、策划关

1、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的)

①、活动调查:上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。

②、客源调查:

A、到店率:找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。

B、消费额度:找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。

 

③、项目或产品调查:

A、项目的人数:找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)

B、项目种类:找出真正能让你赚钱的项目或产品

 

2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)

分析:①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。

      ②、营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。

      ③、营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品少。

      ④、美容师工没有学习机会,工作没有积极性。

结论:①、增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。

      ②、增加新顾客,提升店内知名度。

      ③、提高顾客消费档次(C升B,B升A),增加项目或产品。

      ④、让美容师在活动中成长学习。

 

3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性)

①、增加到店率:每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。

限时优惠:上午X点之前,每周星期X做护理或买产品。

②、增加新顾客提升知名度:老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带新顾客)。

可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。

③、提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:储值卡、综合卡。

 

4、执行活动方案

①、对顾客进行A、B、C分类。       

②、教会美容师邀约顾客的话术。

③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。  

④、人员的合理安排及分工。         

⑤、制定合理有效的奖励方案。

⑥、安排整个活动的流程及细节。

 

5、注意事项

①、尊重当地习俗或消费习惯。                  

②、主打产品最好不要送,可做体验。

③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。   

④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要提前半小时。  

 

 

四、销售关

1、销售前的准备工作

①、店内的销售氛围:产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。

②、按人员的特长来分工,注意工作方法:接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。

③、统一仪容仪表,调整良好的工作状态。

 

2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)

①、了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。

A:职业上分:公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他

B:性格分四种:

活泼型:理性外向型。爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。

态度:肯定、直接、语速轻快

力量型:理性外向型。爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。

态度:肯定、 亲切、语速较快

完美型:理性内向型。爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分严格。

态度:激发想象、语气优雅、旁引佐证,尽量以将来的效果作吸引

和平型:理性内向型。爱好不明显、反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规矩矩,对周围事物不敏感。态度:稳重、分析、语速慢

②、找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。

③、介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠),引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。

④、与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。

⑤、巧答顾客异议。

 

3、促成销售的几种常见技巧

①、快刀斩乱麻法。(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)

②、感情投资法。(针对关系很好的老顾客)

③、假设成交法。              

④、对比法。(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)

⑤、二选一法。 (针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)                

⑥、分段报价法。(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)

⑦、循序渐进法。(由简单到复杂,由便宜到贵)

⑧、临门一脚法。              

 

4、如何处理顾客异议

①、产品没听过;你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。

②、效果如何:肯定效果,您放心,只要您配合就可以…(举例说明)。

③、太贵了:产品贵没错,值得就不贵了。

④、有没副作用:我们的产品是纯天然提取的,没有副作用…看如何搭配。

⑤、包装:我们卖的是品质而不是“瓶子”。

⑥、考虑考虑:您还考虑什么呢?再一一分解。

⑦、有效果吗?多久见效:这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……

⑧、美容院的东西不好,太贵,我不用:找原因认同其使用观点,突出自己品牌。

 

5、注意事项

①、当你下店在销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你,让你说话更有力度,有利于销售。

②、要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。

④、顾客90%的问题不要正面回答。

⑤、永远都不要反驳顾客的话:是的,对的,我以前也是这样想的……但是……

⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。

⑦、库存少的产品先销售,以利于补货回款。多销售不好销售的产品,扩大产品推广面。

 

五、催款关

1、现场催款(更有力度)

①、补货:下店前要求补齐货。

先卖量少的货,便于补货。

推广不好卖或不会卖卖的货,扩大产品销售面。

②、欲销法:把想要销售或当季要销售的产品预定,提前加补产品。

③、感情投资法:找老板娘帮你完成业绩。

                                   

2、回公司之后的追款

①、利用活动方案追款。

②、产品紧俏法。

③、直接告诉

细心,耐心,坚持的做到这些,那么你就会是个成功的美导。

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