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美容院销售方法  

2012-07-17 16:43:50|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      美容销售市场份额逐年升高,成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点,巨大的商机已经凸现。随着人们生活水平的提高,美容消费已成为城镇居民的日常消费活动,也因此,美容业越来越受到更多人的关注与监督,美丽经济该如何美丽进行?
      美容销售市场行情

市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低,是当前中国美容业的4大特点。虽然美容业经过20多年的发展,但一直没有达到一个成熟的阶段。美容业,一个拿来产业,却没有真正的从根部把东西拿来,从开始就流于形式,面对着千亿元的消费市场,却没有真正的严谨的规范市场,各自为政,流于表面,从而让消费者对于美容销售的态度都是不以为然的。

但是近年来,由于形势和竞争的压力,部分美容个体已经开始认真的去看待这个美容销售市场,认真的去经营这份美丽经济。缺乏理性的消费者和缺乏理性的品牌者所杂交的时代已经慢慢落幕,2007年,手部美容、牙齿美容、睫毛移植、氧气美容、花朵美容等微观美容事物的兴起,美容院星级评定的实行,行业商会的换届,等等,有的品牌衰弱,有的品牌崛起,正在述说着新一轮的美容销售竞争开始了。

  美容销售理念

美容院有一个传统销售观点,就是卖产品,做售后服务,这样就产生一种主导思想,美容销售,卖产品为赢利。

有了这样的想法,首先,一旦产品销售不佳时,便对产品效果或支持政策产生抱怨,从而导致合作艰难,并有更换品牌产品意愿;进而使得美容师对各产品知识的掌握肤浅、片面,美容销售积极性难以调动起来;顾客更觉得无所适从,消费意愿很难达成。其次,当这种思想成为主导思想,使美容师的销售意识强于服务意识,推销心情迫切,一开口就推销产品,使老顾客不敢登门,新顾客望而却步。 而且,这种思想,也会让各品牌运营商均在“卖产品”上下功夫,如:特价、折扣、搭赠销售等方式,导致各美容院处于微利甚至无利经营的边缘。当顾客不能产生持续购买时,售后服务就难以兑现,最终导致顾客在抱怨中流失。

OEM的统一生产让美容产品的同质化更加严重,这个时候以产品销售为首,永远也不会有出头之日,但是优质的服务销售却是无法复制的,所以新理念就是真正办到常说的做优质服务,以此促进产品销售。

①顾客购买产品是基于对产品及价值的延伸——技术服务的认同。当产品效果得到顾客认可情况下,再辅以细致化、专业化服务及良好的口碑形象,自然就促进了产品销售。

 ②以“做优质服务”为主导思想,使得美容师的服务意识强,服务标准高,工作细致,从而提高美容师的素质、能力及忠诚度,进而提升美容院的高档定位、形象、口碑,可有效地回避价格竞争,提高利润率。

③以“做优质服务”为导向,顾客不管继续购买产品与否,美容院均会以优质服务坚持到底,一视同仁,使得顾客消费放心、舒心,进而提高顾客的稳定性和忠诚度,促进顾客的购买率不断攀升。

  ④以“做优质服务”为导向,促使美容院不断地改善服务环境,不断引进特色服务项目,以特色技术及创新服务于市场竞争中取胜,这样美容院就进入不断发展壮大的良性循环当中。

  美容销售技巧

  1、 仪表: 先从仪表开始,仪表会影响我们的内在情绪与外在表现,决定了顾客对你第一印象的好坏及产品印象,这其中又包括仪容与服饰,一个美容师在这方面多加留心,才能干得出众。

  2、 倾听: 美容师要让顾客畅所欲言,不论是顾客的称赞、抱怨、训斥或警告辱骂等,都要仔细倾听,并适当反应藉以关心与重视,才能赢得顾客好感与善意回报,因此,倾听一一用心听顾客讲话,是销售终身受用不尽的忠告状在说者要为其讲话内容构思时,听者要有充裕的时间对顾客意见进行剖析与衬以应之。

  3、 微笑:微笑是人际关系中最佳的润滑剂,它表示了友善,亲切礼貌以及关怀,不但使自己从内心产生快乐情绪,鼓舞自己,而且能改变气氛,缩短与人之间的距离。

  4、 热诚: 所谓热诚,指做一起劲而诚恳,成功者必备人格特质,热诚力是生命力原动力,一个热诚的人必定具有燃烧自己为他人着想、热爱工作三大特点。

  5、 关心:人类需要相互关心,只要有心,随时去做,定有效果,但要发自内心,出于真诚。

  6、 取得信赖:人与人之间交往,最难就是彼此信赖,信赖对一般人固然重要更具意义,如果顾客对美容师态度冷淡、轻视、敌意或怀疑,而你不能突破障碍去争取顾客的信赖,那么很难成交。

  7、 牢记人名: 一种简单但又重要取得别人好感的方式就是牢记人名。

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