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拓客只是过程,留客才是目标  

2013-10-12 15:26:38|  分类: 一滴水 |  标签: |举报 |字号 订阅

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全国很多美容院在经历了2012年的惨烈竞争后,顾客的稀缺会延伸到2013年,平均一个小区2-3家便利店,而美容院、养生馆却可以开到5家以上,而且这个数值还呈现增长的势头!顾客就是那么多,不会因为店多而增加客源数,也不会因为店多而增加在美容养生上的预算,所以,拓客是每个院店势在必行的工作,难道仅仅拓客就足以解决院店的问题了吗?答案是否定的,因为你只要留不住,拓再多也是白费功夫。

 

北京茵贝诗纤体美容中心张总,一个美丽、年轻的妈妈,一个从金融行业投入到美容行业的资深美女,4个月连开2个店,由于没有客源找到我,我用4321的成交模版打动了这个对美容行业一窍不通的投资人。

 

4321是我们大家不陌生的成交模式,下面的文字让您对这个模版有了清晰而可落地的思路。成交最关键是建立信任的过程,占了整个流程的40%、30%是需求,、20%是展示、10%成交。

 

如何在短时间内就获得顾客的信任,是很多商家最头痛的事情,利用微笑、赞美、担当三个元素让你迅速建立信任感!而微笑的基本要求全球零售巨头“沃尔玛”定出上下8颗牙齿是最可爱的笑容;赞美是一种力量,而不是一种客套,很多美容师、顾问的赞美都是非常牵强的,不能发自内心或没有技巧,只要你发现今天这个顾客身上有一点光芒,就第一个发出赞美的声音,其他的人员符合这个赞美就会让顾客感到真心,俗话说:谎言千遍成真理!每个人都盯着一个点去赞美,顾客会坚信那是真的;担当,就是敢于负责,谁会怀疑一个敢于承担一切责任的人,所以,在表达上一定给顾客传递敢于负责、敢于承担的信息。这三条一旦做好,不信都不行。

 

需求,大家都明白,一面是挖掘,一面是发现,发现需求比挖掘要简单的多,如何发现需求,是通过设计巧妙的问题让顾客告诉你她的需求在哪点上,而不是我们去不断向她推荐我们的产品。问题一定是开放式的,不带任何的误导性,更不能按照产品说明书上去问,去答,而是顺着顾客的兴趣去问答,这样才能得到顾客真正的需求,产生急切的购买欲望。

 

展示,产品展示,案列展示,效果展示,技术展示,这里我不用教大家了,如果这个都不会,麻烦大家去超市看看,看看超市的堆码是如何展示给那些消费者,并让他们即时产生购买欲望、并实现销售的。

 

成交,只有10%的比例,但是临门一脚,如果这个脚是国足,我想大家都知道是什么结果,所以,这一脚一定要变成马拉多纳,快、准、狠是这一脚的标准,与顾客成交时把握顾客2大心理:一是从众、二是占便宜。从众是告知顾客她即将购买的商品、项目是全球流行的,品牌是知名的,使用人群是广泛的;占便宜,不是便宜货,如何让顾客占到便宜是靠你用计算器,熟练的计算给顾客看的,当顾客看到她支付的费用,远远低于这个产品、项目的价值的时候,她一定会爱不释手,不买都会后悔!

 

(注:欢迎转载,转载请注明出处 )

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