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女性消费者购买美容的心理分析  

2013-10-30 16:23:05|  分类: 一滴水 |  标签: |举报 |字号 订阅

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马斯洛心理需要层次理论图给我们阐述了人的需求5个层次,是表述人在不同环境时对需求的变化,那么我们从这个理论图中,我们从事美容行业的人,应该了解我们的顾客在属于哪个心理层次,属于第二、第三、第四个层次范畴:安全需要(健康)、社交需要(爱情)、尊重需要(地位)。

 

我们美容师在针对顾客进行销售的时候,我们就应该针对她们这3个最重要的需求进行销售,首先:我们要向她表述我们给她提供的是种安全健康的理念,那么产品的疗效与安全是我们重点推介的,比如:“我们的产品是由深海植物提取,无添加的有机化妆品等说词,可以帮助您延缓衰老,保持容貌、身体年轻态的商品,”但是,为什么你说这样的话,还是不会让女性消费者立即作出购买决策。因为这样的话,在商场的专柜,有很多品牌都已经跟她说过了,在她家里放着很多同类的商品,她还没有用完。所以,到美容院做美容的女性,已经不在第二个消费心理层次里了。

 

我们美容院的顾客,大多是对自己的容貌非常在乎的人,不然她也不会花掉大部分的收入来美容院进行护理,我们对我们的顾客进行了解的时候,需要知道的是她更精准的需求,而不是马斯洛理论阐述的范范的需求,我们在推荐我们的项目的时候,应该从维护家庭完整,维护爱情果实,维护社会地位,获得更多认可的角度向顾客推介了,比如:“很多成功人士过早的离开我们,都是因为平时对自己的身体不在意,不注意保养才早早离开这个美好的世界的,比如:王均瑶38岁就走了,留下几十亿的资产”“现在很多女孩都通过自己年轻容貌获得成功,而我们却要维护我们得来不易的幸福家庭,只有保持自己的状态才可以捍卫婚姻。”只有这些话才可以触动那些已经成为家庭主妇的心理需求。

 

那么是不是给了消费者上述的信息她就能够作出购买决策呢?不一定,很多进入美容机构做日常护理的都是社交活动比较频繁的事业女性,所以,她们需要得到的大多是地位的需求,而这个需求是软件,怎样才能表现出她非常有地位呢?您检查下您的接待流程,有没有停车的指引;有没有进门就暖手,递湿巾;有没有给她做详细的店面介绍;有没有告诉她疗程的标准时间与护理内容;有没有说明每道流程对她的作用等等,这些店务细节您都做的如何,如果这些细节都做的很好,再加上产品、加上她的健康需要、家庭需要,我想成交一定是必然的。

 

女性是一个家庭购买商品最终的决策者,有很多人认为不是的,那是特殊的家庭,只要是平等互爱的家庭,女性一定是最终决策者,我拿购房做比喻:房子的钱是丈夫支付的,但是买什么房子、买哪里的房子、买多少钱的房子一定是女性决定的,男性只是收集一切相关的信息让女性做决断。很多时候是这样表现的:“老婆,我看这套房子很好啊,很适合我们,离孩子的学校又近,房间数量也正好,你来看看”“老公,我觉得是不错,您再选选,有没有比它更适合的,我们再决定,好吗?”于是,老公继续寻找,终于又找到一间比较合适,最后老婆说“就是它了,你去交房款吧”您仔细看看到底谁作出的购买决策。再后者,儿子娶老婆也是婆婆关难过,孩子在哪上学也是妈妈决定的,您可以注意下周围是不是这样的。

 

既然女性是家庭最重要的决策者,我可以在这里给您一个女性在作出购买决策时最关注的4点:

 

第一,从众心理;如果大家都选择,证明东西就是好的;

 

第二,猜忌心理;你要你说的,基本她都不相信,所以需要别人帮助你征信;

 

第三,占便宜心理;人都不喜欢便宜货,而是占到便宜,就像LV包包打折后,很多去抢购,就是觉得占便宜了,或者洗发水送护发乳也是占便宜;

 

第四,贪婪心理;总想您送的更多,或者更优惠,所以,要设定一些门槛,然后给她面子再给写优惠。

 

更多美容院经营管理,咨询QQ:2632827727    

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